Ich bekenne mich schuldig: Als Kind der E-Mail-Generation habe ich unzählige E-Mails und E-Mail Newsletter neben traditionellen Postsendungen verschickt. Und natürlich organisierte ich zahlreiche Veranstaltungen, Seminare und größere Konferenzen. Dann kam plötzlich das Netz auf und diese sozialen Medien. Und beides hat bzw. erschüttert die Welt des Marketings in ihren Grundfesten. Nicht mal so sehr das Netz: Die ersten Webseiten von Unternehmen waren bunte Hochglanzschaufenster, halt nicht real, aber im Web. Und was heisst eigentlich “waren”? Natürlich, da gibt es Amazon und eCommerce, was sicherlich die Welt verändert hat: Online kaufen.
Mindestens genau so radikal, wenn nicht noch dramatischer, ist aber der Einfluss der sozialen Medien und das gilt sowohl für den Business-to-Consumer- (B2C) wie auch den Business-to-Business-Bereich (B2B). Ich spreche hier nicht einfach von Facebook oder Twitter. Die nutzen wir Marketiers oft noch so, als hätten sich Zeiten nicht geändert. Wir verschicken dieselben drögen Werbebotschaften – auf 140 Zeichen verkürzt -, statt zu realisieren, dass wir uns sukzessive von der Welt des Massenmarketings hin zu einer auf „Big Data“ basierenden, personalisierten Ansprache der und Interaktion mit den potentiellen Kunden in Echtzeit bewegen.
Bitte nicht falsch verstehen! Es gibt immer noch gute Gründe für das traditionelle “Outbound Marketing”, die Notwendigkeit von E-Mail Newslettern, für Webseiten, Direct Mail und klassische Werbung. Auch kann man nicht jede reale Veranstaltung, wo man seinen Kunden in die Augen blicken kann, durch Webcasts und Onlinekonferenzen ersetzen, wie es gerade die amerikanischen Kollegen zu glauben scheinen. Die beschriebenen Taktiken bleiben unverzichtbarer Bestandteil des Marketingmix von Paid, Owned, Earned und Social.
Aber mehr und mehr gewinnen Earned und Social an Bedeutung. Kunden vertrauen immer stärker Empfehlungen statt bunter Broschüren, Webseiten und Werbesendungen. Sie vertrauen Bekannten und Freunden aus der gleichen Branche, Meinungsführern im Netz, deren Erfahrungen und Aussagen. Oft haben sie – so verschiedene Studien – ihre Kaufentscheidung schon aufgrund dieser Empfehlungen getroffen, bevor sie überhaupt mit dem Verkäufer und dessen Unternehmen Kontakt aufnehmen.
Das bedeutet für uns Marketiers einerseits, dass wir unsere Marketingmassnahmen viel enger integrieren und personalisieren müssen. Und es bedeutet, dass wir uns überlegen müssen, wie wir die Leute, die unsere Kunden beeinflussen, erreichen und mit den notwendigen Informationen versorgen können.
Wir im Marketing müssen unser Verhalten ändern, selbst mehr zu Verkäufern und Meinungsführern werden. Doch nicht nur wir. Auch der Verkäufer muss reagieren, sich in den sozialen Kanälen vernetzen und in den Communities aktiv sein, wo seine Kunden sind. Nicht umsonst habe cih zum Abschluss des Ende den älteren Beitrag über Der erfolgreiche Vertriebler ist ein Netzwerker ausgewählt.
Und wir im Marketing sollten endlich unsere Bewertungsmetrix ändern. Seit Jahren werden Marketiers vor allem daran gemessen, dass sie neue “Leads” und neue “Pipeline” generieren. Dies war immer fragwürdig und ist zumindest im B2B im ‘Sozialen Zeitalter’ so nicht mehr gültig. Wie erwähnt sind viele Kunden mit ihren Entscheidungen schon durch, bevor sie mit dem Verkäufer sprechen. Wo auf dieser “Buyer’s Journey” wurde denn nun der “Lead” generiert? Über die Empfehlung des Bekannten? Über das White Paper auf der eigenen Webseite? Ein Verkauf im B2B-Umfeld ist ein komplexer, oft langwieriger Prozess mit zahlreichen und vielfältigen “Touchpoints”, unterdessen mehr auf “Inbound Marketing” statt “Outbound Marketing” basierend. Doch noch immer bewerten und messen wir aufgrund alter Verhaltensmuster und Metrix. Aber genug gebrüllt, Löwe.
Dieses eBook ist eine Auswahl meiner deutschspachigen Blogeinträge rund um Marketing, das Nutzen sozialen Medien im Marketing und verwandter Themen. Hier zusammengefasst sind meine “originären”, längeren Beiträge, nicht die Vielzahl der kuratierten Inhalte, wo ich interessante Zitate, Grafiken und Information blogge. Es ist der Versuch, mir wichtige Artikel zu “bewahren”, die zu leicht auch in meinem eigenen Informationsstrom vergessen gehen. Man möge mir verzeihen, dass ich Partei und parteiisch bin. Verantwortlich für das Thema Social Business bei der IBM, kommen deren Produkte und Lösungen natürlich vor.
Ich hoffe, dass das Lesen der Beiträge Spass macht und freue mich über Kommentare und Meinungen.
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